リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動を指すものです。自社もしくは製品を認知してもらい、実際に製品購入を検討する際に自社製品を選択肢のひとつに入れてもらうための活動すべてをリードジェネレーションと呼びます。

BtoB企業にとって見込み顧客がどれだけ存在するかは、継続的な利益向上や新製品の開発・販売に重要な影響を及ぼします。自社製品が認知されていなければ新製品を開発しても売り上げ見込みが立たず、利益向上も実現しません。そうした意味でリードジェネレーションは企業の営業活動における最初の一歩であり、ここからすべてが始まると言っても間違いないでしょう。

リードナーチャリング、リードクオリフィケーションとの違い

企業の最終的なゴールは自社製品の販売です。リードジェネレーションはその最初の一歩である見込み顧客獲得のための活動ですが、見込み顧客を獲得しただけでは製品の効率的な販売につながりません。リードジェネレーションの先には、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションがあります。リードジェネレーションとの違いは次のとおりです。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対してさまざまな情報や顧客体験を提供し、関係性を構築しつつ自社に対する興味を継続してもらうようにします。この活動が「リードナーチャリング」です。

そして、関係性を構築した顧客のなかから実際に商品受注につながる可能性の高い顧客の抽出を行い、重点的にアプローチを行っていきます。この顧客の抽出を行う活動が「リードクオリフィケーション」です。

• 関連コラム：リードナーチャリングとは？顧客との関係性構築に欠かせない施策のポイントを解説
• 関連コラム：リードクオリフィケーションとは？見込み顧客を商談につなげる施策と注意点を解説

リードジェネレーションを成功させるための考え方・施策とは？

リードジェネレーションを成功させ、多くの見込み顧客を獲得するためには、どのような考え方、戦略が必要となるのでしょうか。ここでは、実際にリードジェネレーションを実施していくうえで段階別に考えるべきポイントと具体的な施策について説明します。

リードジェネレーションを実施する前に考えておくべきポイント

リードジェネレーションが成功するかどうかのポイントは、いかに見込み顧客の情報を入手し、次のリードナーチャリングにつなげていけるかです。

そのため、情報入手にばかり目が行きがちになりますが、有益な情報や体験も提供しない企業に対して自分の情報を提供する企業はありません。

つまり、リードジェネレーションを成功させるためには、まず、自分たちから積極的に有益な情報や体験の提供を考えていく必要があるということです。

リードジェネレーション計画段階

リードジェネレーションの計画立案時に把握すべき2つのポイント

この段階で把握すべきは、「どこに潜在顧客がいるのか」「潜在顧客が抱える課題とは何か」の2点です。この2点を明確にして、具体的なリードジェネレーションの計画を立てていきます。

どこに潜在顧客がいるのかの把握

ひと口にSNSといっても、例えばTwitter、Facebook、Instagramでは、それぞれに利用者層は異なります。また、リアル展示会の場合には、会場の場所や展示会の内容によって集まる企業は変わってくるでしょう。そのため、これらのなかでどこに自社の潜在顧客が多く存在しているかの調査が欠かせません。

潜在顧客が抱える課題の把握

同時に潜在顧客が抱える課題も調査しましょう。SNSやアンケートを使うほか、日ごろから直接顧客と対面している営業担当に聞くのもおすすめです。また、カスタマージャーニーマップの作成は、潜在顧客がいる場所、行動に合わせた入り口、課題の整理につながり、「顧客の購買行動把握」「認識の共通化」「施策の優先順位決め」を行うことができます。次の段階でのコンテンツ作成に役立てましょう。

リードジェネレーション実行時のポイント

リードジェネレーション実行段階での施策

計画立案時に把握した潜在顧客の場所、抱える課題をもとに、どの露出先にどのようなコンテンツを配置していくかを決定します。

リードジェネレーション実行時の段階では、顧客情報の入手が目的となりますが、まだ顧客は認知・興味段階で、具体的な製品検討まで至っていないケースが多くあります。そこで、SEO記事やメールマガジン登録など、企業と直接的に接触する必要のない、ハードルの低いコンテンツの提供を行います。

潜在顧客の抱える課題やインサイトに合わせたオリジナルコンテンツを用意することと、想定できるタッチポイントに落とし込んでいくという観点が必要です。次の段階であるリードナーチャリング、リードクオリフィケーションを行う際には、「認知・興味段階」「比較検討段階」「購入検討段階」などのファネルを作成し、それぞれの段階の顧客に適したオリジナルコンテンツを提供しましょう。

具体的なコンテンツの例としては、

• 比較検討段階（リードナーチャリング）：
  ウェビナーの開催、ホワイトペーパーの提供など、比較検討を行ううえで参考になるコンテンツの提供を行い、関係性の構築を目指します。
• 購入検討段階（リードクオリフィケーション）：
  事例紹介やセミナー開催、製品のデモ版の配布など対面による情報提供、具体的な事例による成功例や失敗例と改善策、デモ版による試用といった購入につながるコンテンツの提供を行い、そのなかから購入の可能性が高い顧客の抽出を行います。

• 関連コラム：リード獲得とは？BtoB営業で良質な見込み客を集める手法を解説

いかに有益な情報や体験を提供できるかがリードジェネレーション成功のポイント

リードジェネレーションは次の段階であるリードナーチャリングにつなげるということもあり、とにかく顧客の情報入手を重視しがちです。しかし、顧客の情報入手よりも、どうすれば顧客が抱える課題を解決できるか、課題解決につながるコンテンツ作成について注力した方が、結果として多くの見込み顧客獲得の可能性が高まります。

有益な情報や体験を提供するためには、顧客のアナログ、デジタル両方の行動把握が欠かせません。コニカミノルタではBtoBマーケティングにおけるデジタルマーケティングの実践のポイントを提供しています。リードジェネレーションの実行を検討している際は、ぜひ「はじめてBtoBマーケティングに触れる方へマーケティング担当者が知っておくべきこと前編」をご覧ください。

• お役立ち資料：はじめてBtoBマーケティングに触れる方へマーケティング担当者が知っておくべきこと前編

無料e-book ダウンロード

はじめてBtoBマーケティングに触れる方へ　マーケティング担当者が知っておくべきこと【前編】

BtoBマーケティングの基礎や、コンテンツやMA、デジタル広告などの各施策、マーケティングにおける目標設定、施策の効果計測方法などについて、解説します。

資料ダウンロードはこちら

関連コラム記事

リードナーチャリングとは？顧客との関係性構築に欠かせない施策のポイントを解説

リードクオリフィケーションとは？見込み顧客を商談につなげる施策と注意点を解説

関連ソリューション

BtoBマーケティング支援

デジタルチャネル・ツール活用した事業貢献活動にお困りのお客様に対し、自社のマーケティング実践による経験・ノウハウをもとに、BtoBマーケティングの立ち上げから定常運用までフルサポートかつスピーディにご支援いたします。

BtoBマーケティング実践知識１日集中講座

経験豊富なコンサルタントが、マーケティングの初心者から中級者に向けてBtoBマーケティングの立ち上げ施策の実践に必要な知識を伝えます。営業活動のDX化やマーケティング担当者の育成、マーケティングへの理解を深めたい方にオススメです。